במאמר הקרוב אנחנו נפתח הכל על הנושא האהוב ביותר עלינו הישראלים והוא משא ומתן.
משא ומתן קורה לנו בחיים בכל מקום גם מבלי שנשים לב, אבל במשא ומתן על נדל”ן יש משקל גדול על הפרק ולכן חשוב שנתעכב לתת עליו את הדגש.
למה צריך משא ומתן ?
1. הורדת מחיר משמעותית
במשא ומתן יעיל אפשרי גם להוזיל לפחות 10% מהעסקה, ולפעמים אפילו יותר.
וכמו שאמרתי מקודם אני חוזר זהו כנראה המשא ומתן החשוב ביותר שנעשה – כי פה אנחנו כבר מדברים על עסקאות של כסף גדול.
גם אם נצליח להוריד את בעל הנכס ב-2% אפילו, יש לזה משקל ענק בעסקת נדל”ן ולכן אנחנו נילחם על כל שקל בעזרת משא ומתן נכון.
אבל בניגוד למה שכולם חושבים משא ומתן לא חייב להתבטא במחיר.
2. פינויים מוקדמים
אם בעל הנכס לא מוכן להוריד במחיר לדוגמא, ואני יודע שבכל מקרה אני עדיין רוצה את העסקה הזו, אני יכול להתפשר איתו על פינוי מוקדם שלו מהדירה, ככה שאני אוכל להכניס שוכר כמה שיותר מהר ולהרוויח חודשי שכירות.
כמו שאנחנו יודעים זמן זה כסף, ככה שגם בפינוי מוקדם שמוסכם בחוזה,יכול לתת לנו אקסטרה רווח בצורה יפה.
3. ריהוט “מתנה”
אם הדירה מרוהטת אחת האפשרויות שלנו היא להתמקח ולנסות לגרום למוכר להשאיר לנו את הריהוט של הדירה כמו שהוא כבר בשבילנו, וככה זה יחסוך לנו הוצאות של רהיטים והובלה שלהם לדירה כדי למלא אותה לקראת השוכר שיגור בדירה.
4. קביעת תנאי התשלום
נוכל לסגור עם בעל הנכס לשלם לו מקדמה נמוכה יותר, או לחכות יותר זמן בין תשלום לתשלום והכל כאן משתנה לפי מה שאנחנו נקבע.
אני מאמין מאוד שרובכם כבר מבינים את החשיבות של משא ומתן ולמרות זאת לחלקכם עלו בראש כל מיני מחסומים פסיכולוגיים שרק מחזיקים אתכם מאחור בעניין הזה, הנה לפחות העיקריים שביניהם.
מחסומים פסיכולוגיים במשא ומתן
1. “אף פעם לא עשיתי את זה”
שדבר ראשון אתם טועים.
כולנו עשינו משא ומתן ואפילו בדברים הכי קטנים.
משא ומתן קורה לנו גם בזוגיות מול בן או בת הזוג גם מבלי לשים לב, רק שהפעם זה משא ומתן בעסקת נדל”ן שהיא לא כל כך שונה מכל השאר.
גם בעסקת נדל”ן אנחנו מתמודדים מול אנשים ולא מול קירות ואין מה לפחד מהעניין הזה, אז אולי לא עשיתם משא ומתן בעסקת נדל”ן – אבל האמת היא שמתישהו זה צריך כבר להגיע ולכל דבר כמו שאנחנו יודעים יש פעם ראשונה, ועדיף שהיא תקרה כמה שיותר מוקדם כדי שנוכל להיות מנוסים יותר כבר לפעם הבאה.
2. “אני לא אדע מה להגיד ואיך להתנהל”
אז האמת היא שאף פעם אין כאן נוסחה ברורה, אנחנו תמיד צריכים להתאים את עצמנו לבן אדם שעומד מולנו, אבל מצד שני אנחנו לא צריכים להתכונן יותר מדי מראש.
פשוט תהיו קלילים, תהיו אותנטיים, תהיו אתם – ומה שיהיה יהיה.
אף אחד לא מת מקצת משא ומתן חברים אז לקחת הכל בקלילות ואתם תלמדו בהמשך שזה גם חלק מהכיף, במיוחד כשזה מצליח לכם.
3. “אני אעשה מעצמי צחוק”
ואני אומר גם אם כן, גם אם באיזשהו מקרה הזוי בעולם הצלחתי לעשות מעצמי צחוק במשא ומתן – אז מה כבר קרה?
לפחות ניסיתי, וסביר להניח שאני לא אראה את הבן אדם הזה יותר בחיים ואני אמשיך הלאה עם עוד ניסיון ועוד שיעור שלמדתי להמשך.
4. “אין סיכוי שאני אצליח להוריד אותו במחיר”
אז תתפלאו, כי לפעמים זה בדיוק ההפך.
אתם לא יודעים מה הסיפור שעומד מאחורי המוכר וכמו שרשמתי במאמר אחר על איתור הזדמנויות בנדל”ן, אולי עומד כאן רגש מאחורי העסקה ואולי הבן אדם לחוץ לכסף ומוכן להתפשר הכל יכול להיות, ולא תדעו עד שתנהלו כאן משא ומתן.
5. “מה, הוא לא יודע כמה הדירה שלו שווה?”
אז זהו חברים, תתפלאו – רוב האנשים לא יודעים לעשות הערכת שווי נכסים כמו שאתם למדתם.
רוב האנשים לא תמיד יודעים להביא שמאי שיעריך את הדירה שלהם, כי אם להגיד את האמת רובם בכלל לא יודעים מה זה שמאי.
במקסימום רוב האנשים יודעים להעריך שהדירה שלהם שווה ככה וככה, כי הם פתחו יד 2 וראו שהשכן שלהם בבניין ממול מפרסם במחיר X והשכן מהקומה למטה מכר את הדירה שלו בשנה שעברה במחיר Y – או לפחות ככה הם שמעו מהשכנה בקומה שלישית.
6. “הוא יידע שאני בא לעשות עליו רווח”
שזו כבר אמירה שיותר מתקבלת על הדעת כי במנטליות שלנו אנחנו לא אוהבים בדרך כלל שאנשים באים ועושים רווח “על הגב שלנו” במרכאות.
העניין הוא כמו שרשמתי במאמר על חקר שוק נדל”ן הוא שאני תמיד ממליץ לבוא עם סיפור כיסוי ואולי לפעמים עדיף להזדהות כבן אדם שמחפש דירה למגורים, ואם אפילו אפשרי לחזק את הסיפור ולהביא את בן / בת הזוג זה יהיה מעולה.
ואם אחרי כל מה שלמדנו כאן אתם עדיין יושבים ואומרים לעצמכם…
“אני לא יודע…”
אז תתחילו לדעת, קחו יוזמה ותתחילו לפעול.
כל משא ומתן שמתקיים בעולם מתחיל תמיד בצורה שונה, אבל יש רק 3 תוצאות אפשריות במשא ומתן.
איך משא ומתן יכול להסתיים ?
1. LOSE – LOSE
המשמעות כאן היא פשרה, והפירוש של פשרה כאן היא ששני הצדדים מפסידים.
שני הצדדים ניסו לנהל משא ומתן ויכול להיות שהם לא הגיעו להסכמה והמשא ומתן פוצץ, או שהם כן הגיעו להסכמה שמלווה באגו של שני הצדדים ככה ששניהם הפסידו במובן כזה או אחר.
2. WIN – LOSE
שכאן בעצם צד אחד יצא “מנצח” במרכאות ובכוונה אני אומר במרכאות כי הצד השני לפעמים יכול להרגיש הוא יצא מופסד.
זוהי התוצאה שאליה רוב האנשים שואפים להגיע אבל כאן הם טועים, כי למשא ומתן אופטימלי, התוצאה המועדפת עלינו תמיד תהיה תוצאה בה שני הצדדים מרוויחים.
3. WIN-WIN
אנחנו תמיד ננסה לענות גם על הצרכים של הצד השני ככה שהוא ירשה לעצמו גם לבוא לקראתנו ויהיה כאן רווח הדדי בין שני הצדדים.
תוצאה כזו של משא ומתן תצריך מאיתנו בדרך כלל יצירתיות ואופן חשיבה של “איך אני יכול לעזור לצד השני להגיע למטרות שלי מבלי לדרוך על המטרות שלי”.
כמובן שלא כל משא ומתן בעולם יכול להגיע למצב של WIN – WIN אנחנו לא נאיביים בעניין הזה, אבל אם אנחנו מבינים שאין ברירה והמשא ומתן יכול להסתיים רק בתוצאה של WIN – LOSE אז ברור לנו שאנחנו נשאף להיות בצד המנצח.
כדי לפשט לעומק את עיקרון ה-WIN – WIN שמנחה אותנו במשא ומתן, צירפתי עבורכם את התמונות הבאות.
וכאן כמו שאתם רואים יש לנו סיטואצייה של אדם שרוצה למכור את הנכס שלו.
אנחנו כרגע מתמקדים במוכר הנכס, ובגבולות שבהם הוא מתכנן או יותר נכון מוכן למכור את הנכס שלו.
בתודעה שלו מוכר הנכס מנסה לכוון למכור את הנכס שלו ב1.2 מיליון, זאת אומרת שמבחינתו זה המחיר המקסימלי שהוא יכול לקבל על הנכס שלו.
מצד שני מוכר הנכס יודע שמיליון שקלים זה המחיר הכי נמוך שהוא יהיה מוכן למכור את הנכס שלו והוא יעדיף שלא להגיע לשם, והמספר שאנחנו רואים באמצע-1.1 מיליון, זה בעצם המחיר האופטימלי שבעל הנכס מאמין שהוא יקבל בסופו של דבר.
ועכשיו אנחנו ממשיכים לקונה שלנו.
כמו שאנחנו רואים הקונה שלנו מוכן מבחינה מנטלית ותקציבית להשקיע בנכס הספציפי של המוכר במינימום 900 אלף שקל, ובמקסימום 1.1 מיליון שקל.
אומנם הקונה בתור משקיע חכם ינסה לבדוק את השטח ולהרגיש על איזה גל המוכר משדר והאם יש כאן מקום להתפשרות.
מה שקורה עכשיו זה ששני הצדדים שלנו נכנסים למשא ומתן ובעצם כמו שאנחנו רואים יש כאן תחום משותף של הסכמה אפשרית ביניהם.
זאת אומרת ששניהם מוכנים מבחינה מנטלית לסגור את העסקה על הסכומים שעומדים בין מיליון שקל ל1.1 מיליון שקל, והמשמעות היא שאנחנו מבינים שכל מה שמתחת ומעל הסכומים האלו כבר יוצא מחוץ לתמונה.
עכשיו מה שיקרה הוא שכל צד בעסקה ינסה למשוך את הצד השני להגיע לגבול ההעדפה שלו.
זאת אומרת שבמשא ומתן המוכר ינסה להישאר למעלה במחיר בכיוון של 1.1 מיליון שקל, בזמן שהקונה ינסה להוריד אותו לכיוון גבול ההסכמה התחתון שהוא מיליון שקל.
מכאן ואילך – הכל כבר תלוי בניהול המשא ומתן ואם עושים אותו בצורה הנכונה.
עיקרון ה-WIN WIN מתבטא כאן ,כי לא משנה איפה בדיוק תיחתם כאן העסקה בין מיליון ל1.1 מיליון שקל – בסופו של דבר שני הצדדים ייצאו מרוצים כי הם עשו כאן עסקה בסופו של דבר.
ועכשיו כשכל התיאוריה הזו מובנת,אנחנו בעצם רוצים להבין איך לקחת את גבולות ההסכמה שיש לנו עם המוכר ובעצם למשוך את המחיר כמה שיותר למטה לגבולות שלנו וכמובן מבלי לפוצץ את העסקה, ולעשות את זה כמובן בצורה נכונה ככה ששני הצדדים ייצאו מרוצים.
כללי התנהלות במשא ומתן
בואו נרוץ קדימה, ונרחיב על מה מותר ואפילו צריך לעשות במשא ומתן ומנגד מה אסור לעשות כשאנחנו מגיעים למשא ומתן ובכל זאת רוב האנשים נוהגים לעשות את אותם דברים.
מה מותר וצריך לעשות במשא ומתן ?
1. אנשים מונעים מרגש
לפני שבן אדם מגיע לדוגמא לסוכנות רכב וקונה רכב מסויים, הוא מדמיין איך בעצם הוא ירגיש כשייסע ברכב הזה, ובכלל אם תתחילו לשים לב בחברות הענק שמפרסמות לדוגמא כל פעם שיוצא אייפון חדש, שימו לב שהם מנסים להתמקד יותר באיך תרגישו כשיהיה לכם את האייפון מאשר ממש במפרט הטכני של הטלפון החדש מהסיבה הפשוטה שמה שמניע אותנו בכל פעולה שלנו הוא הרגש ולכן אנחנו צריכים להתנתק מהרגש הזה ולחשוב מהרציונאל, בזמן שאנחנו רוצים שכמה שיותר רגש יהיה מעורב בעסקה מהצד השני.
מכאן אנחנו מגיעים למסקנה הבאה.
2. להתחבר למוכר ולהתחבב עליו
אני מזכיר לכם שנדל”ן זה אנשים.
אנחנו נעדיף להתקרב כמה שיותר, מהסיבה הפשוטה שאנשים בדרך כלל פחות אוהבים לסרב לאנשים שקרובים אליהם מכיוון שיש להם הרגשה שיש מהם ציפייה שאסור להם לאכזב אותך והם לא רוצים להגיד “לא”, ולכן יהיה קליל יותר להוריד במחיר באסטרטגיה כזו.
3. לשאוב כמה שיותר מידע מהמוכר
ככל שנדע עליו יותר – המשא ומתן שלנו יהיה יעיל יותר ונדע איך לגשת אליו, חשוב במיוחד להבין מה סיבת המכירה וכמה זמן הבית מוצע למכירה,
והאם יש כאן דחף למכור.
טיפ נוסף שאני ממליץ עליו הוא בסוף הפגישה לדאוג שבעל הדירה ישמור אותנו בטלפון שלו ולומר שנתקשר מס’ ימים לאחר מכן, וכשמגיע המועד – לא להתקשר ולחכות יום יומיים נוספים, במידה ובעל הדירה מתקשר אלינו לפני קיים סיכוי שהוא לחוץ למכירה וצריך לקחת זאת בחשבון.
4. לדבר פחות ולהקשיב יותר
אנחנו לא חשובים במשא ומתן, אנחנו רוצים לתת למוכר שידבר וייתן לנו כמה שיותר מידע מבלי להרגיש.
אתם תתפלאו לדעת כמה מידע אנשים מוכנים לשתף בזמן שכל מה שאתה עושה הוא רק לחייך ולהנהן להם בנימוס.
5. לפרגן על היתרונות שבנכס
בניגוד למה שרוב האנשים נוהגים לחשוב, אני ממליץ מאוד לפרגן על היתרונות שבנכס.
תזכרו שאחרי הכל סביר להניח שבעל הנכס גר בבית הזה מספר שנים והוא קשור אליו ריגשית ככה שאנחנו נפרגן על הנכס קודם כל כדי שבעל הנכס יתחבר אלינו בצורה טובה יותר.
6. להביע רצינות לרכוש
בכלל אני ממליץ לשדר למוכר שזה “בדיוק מה שחיפשתי”, לנפח לבעל הדירה את האגו ולהיראות רציניים, ואני מבטיח לכם שזה יעלה לבעל הנכס את המוטיבצייה וידאג לזה שהוא כבר יעשה הכל כדי למכור.
7. את הבעיות והמחלוקות – להשאיר לסוף
זאת אומרת לדלג על הנקודות הבעייתיות במו”מ ולהשאיר אותן לסוף.
כשכבר תגיעו לשלב כמעט הסופי של העסקה למוכר יהיה קשה לוותר על כל מה שבניתם מכיוון שהוא כבר כמעט מרגיש שהנכס נמכר, ובדר”כ יהיה יותר מוכן לפשרות.
8. משא ומתן הוא לא רק על המחיר
יש לנו גם את כל נושא הריהוט, תנאי התשלום והפינויים המקדימים שגם עליהם חשוב לתת את הדגש.
9. סטייט ועירנות
הם מאוד ישפיעו על הביטחון הגישה והיציבה שלנו במעמד הדו שיח,
וישדרו בהתאם לצד השני כלפי עמדתנו.
שימו לב שאתם ישנתם טוב לילה לפני כדי שתהיו מספיק חדים בשיחה ולא מבולבלים.
מלבד זה, OF THE RECORD אני בכלל ממליץ להגיע מטופחים ולא לתת הרגשה לבעל הנכס שהוא מנהל משא ומתן עם מישהו “מוזנח” במרכאות כמובן, כי זה יכול לעורר אצלו אנטגוניזם.
אז לשים לב לזה ולא לבוא עם חולצה קרועה או נעלי כפכפים.
10. לבחור את המילים שלנו
מצד אחד לא להרוס לעצמנו, ומצד שני לכוון כלפי המטרות שלנו ולדאוג שהשיחה תמיד תקדם אתכם, וזו הסיבה שעדיף לתת לצד השני לדבר כמה שיותר כדי שיהיה לנו זמן לשים לב למילים שלנו.
11. לשתף על עצמי ולהיפתח
לשתף על עצמנו דברים אישיים שאינם קשורים לעסקה, ולשתף ברגשות.
עם רגשות אי אפשר להתווכח ואנשים אוהבים שמשתפים אותם.
מה גם ברגע שאנחנו משתפים את הצד השני, גם הוא נפתח ומתחבר אלינו ומשתף גם מהצד שלו.
12. על המחיר מדברים בסוף
בניגוד למה שכולם נוהגים לחשוב, שאם אתם לא מסכימים מההתחלה על המחיר אז אין טעם להמשיך אז בדיוק ההפך.
אנחנו נדבר בסוף על המחיר רק אחרי שתהיה לנו מערכת יחסים ארוכה עם המוכר ואחרי שהוא יכיר אותנו ויתחבר אלינו כמו שצריך הוא כבר יהיה מוכן יותר ללכת לקראתנו.
13. תמיד לחכות שהצד השני יציע מחיר
חשוב לחכות שהצד השני יציע מחיר כדי מה שנקרא לבדוק את הדופק ולקבל הערכה לגבי התפיסה שלו ומאיפה המשא ומתן ומתחיל ועד לאן לדעתנו אפשר להגיע.
14. להגיע עם מחיר מטרה משלנו
לפני שאני נכנס למשא ומתן אני כבר עשיתי את כל החישובים בבית, אני יודע כבר כמה הנכס הזה שווה ואני יודע מה המקסימום שאני מוכן לסגור כאן במשא ומתן.
מין הסתם לצד מחיר המקסימום יש גם את המחיר המינימום שאליו אני אנסה להגיע בהתחלה.
15. להציע תמיד מחיר נמוך ממחיר המטרה
הצעת המחיר שלנו אף פעם לא תהיה מחיר המטרה שלנו אלא תמיד נמוכה יותר, ככה שיהיה לנו מקום להתפשרות.
חוץ מזה אני מחזיר אתכם אחורה לשלב של ההתחלה ששאבתם מידע מהמוכר ועכשיו כשמתחילים לדבר על מחיר אז חשוב מאוד לזכור את הסיבה.
16. לזכור את סיבת המכירה
תמיד ניתן למצוא משהו נוסף שהצד השני היה רוצה, כל אדם שונה ולכל אחד רצונות משלו.
תחשבו גם אולי כמה זמן הדירה עמדה למכירה, אם היא עמדה יותר מדי זמן ואין קונים יש פה גם מקום להוריד מחיר כי אולי בעל הנכס פתוח לפשרות.
17. את האס אנחנו שולפים בסוף
המשמעות היא להשתמש בקלפים שאנחנו יכולים לשלוף במהלך העסקה כדי לענות על הצרכים של המוכר, לדוגמא אם המוכר לחוץ לכסף אז להציע לו שאנחנו נשלם בהקדם האפשרי ונסגור את העסקה כמה שיותר מהר וזה יכול לעזור לנו בהוזלת המחיר,וגם לביצוע העסקה.
זו דוגמא מעולה לתוצאה של WIN – WIN במשא ומתן.
זה יכול להתבטא בזמן פינוי, תנאי תשלום, ריהוט, מצב הנכס וכספי שכירות.
מומלץ גם להביא שיפוצניק שיבדוק את הבית בנוגע לשינויים שאנחנו רוצים לבצע בו וייתן הצעת מחיר.(מבלי להראות את הצעת המחיר לבעל הבית כמובן).
18. על מחיר מדברים בדר”כ בפגישה שנייה
אחרי שכבר הספקנו להתחבר למוכר עד כמה שאפשר ולפתח איתו מערכת יחסים.
19. על מחיר מדברים במקום ניטרלי
מקום ניטרלי הוא בית קפה לדוגמא.
ככה שאנחנו מוציאים את בעל הנכס מהמגרש הביתי שלו במקום שפסיכולוגית הוא ירגיש קצת פחות ביטחון ופחות יעמוד על שלו, וגם במקום שאפשר לדבר כמו שצריך בלי הסחות דעת והפרעות ולזמן ממושך.
20. 100% עם חיוך
קודם כל לחייך ולהסכים עם כל מה שבעל הדירה אומר, מהסיבה שככל שנסכים ונזרום יותר בראש של בעל הדירה, ככה הוא ימשיך לדבר יותר וייתן לנו יותר מידע מבלי לשים לב.
חוץ מזה תמיד נעים יותר לדבר עם בן אדם שמחייך וקליל מאשר בן אדם שהוא לא.
אז זה לגבי מה כן צריך לעשות ומה מותר, ואני רוצה שנעבור לדבר על מה אסור לעשות במשא ומתן ואיפה המון אנשים נופלים.
מה אסור לעשות במשא ומתן ?
1. לא לדבר על מחיר בטלפון
תחשבו על זה – אם אתם מתחילים לדבר על מחיר בטלפון אין לכם שום מידע בידיים, בעל הבית בכלל לא מכיר אתכם ולמה שהוא יתפשר בשבילכם, וגם זה מרגיש לא רציני בכלל כי הנכס לא מעניין אתכם ורק המחיר.
הסיכוי שלכם להוריד את המחיר בטלפון מול בעל הנכס הוא ממש נמוך, וגם אם איכשהו תצליחו להוריד – סביר להניח שאחר כך זה ירגיש לכם מוזר איך הוא ירד בקלות כזו שזה כבר יכול להחשיד.
המון אנשים ישר באים ומנסים להוריד את המחיר מבלי לראות את הסחורה, אל תעשו את הטעות הזו.
2. לא להעליב את הנכס
בניגוד למה שהרבה אנשים עושים, להגיע לבית של בן אדם ולהעליב את הבית שהוא גר בו זה קודם כל צעד מאוד חובבני וזה טריק די זול, דבר שני תחשבו איזה אנטגוניזם זה מעורר אצל הצד השני כלפיכם.
תחשבו שמישהו נכנס אליכם הביתה ואומר לכם רק “וואי איזה קירות מכוערים, והרצפה כאן היא לא משהו, ולמה אין ככה ולמה זה ככה….”
קודם כל אתם תרגישו שלא בא לכם ללכת לקראת הבן אדם הזה בכלל במחיר, ודבר שני יש סיכוי גם שלא תרצו למכור לבן אדם שלא מעריך את הנכס שלכם כי אחרי הכל אתם גרתם בנכס ובאיזשהו מקום יש לכם קשר רגשי למקום הזה, ואתם תעדיפו למכור אותו לבן אדם אחר שיעריך את מה שיש לכם להציע – אז לא לעשות את הטעות הזו ולהפך, צריך לפרגן לבעל הנכס.
3. לא להציע ראשון מחיר
מצד אחד כדי לא להגביל את עצמנו, וגם מצד שני כדי לא להפחיד במחיר קיצוני מדי.
בפגישה הראשונה לפחות עם בעל הנכס לא לדבר על מחיר, ובמידה ובעל הנכס מנסה לדבר איתנו על המחיר כשאנחנו עוד לא מעוניינים לדבר עליו, מומלץ להגיד:
“זה פלוס מינוס התקציב שלי ואני מעדיף לא להגיע אליו”,
או להגיד שרוצים להביא את בן/בת הזוג/אח/אחות לפני שאנחנו מתחילים לדבר על מחיר.
מצד שני שימו לב לא להגיד “יקר לי” כי זה יוצר רושם מטעה של חוסר רצינות או חוסר תקציב לעסקה.
4. לא לנהל מו”מ עם עצמי
זאת אומרת לא לספר לעצמנו סיפורים שזה לא יעבוד ואולי הצד השני יודע יותר טוב מאיתנו, אלא להאמין בעצמנו כשניגשים למשא ומתן.
לא משנה מה קורה, יש לנו מחיר מטרה ואנחנו לא זזים ממנו.
5. לא לפעול מהאגו
אגו זה אויב מס’ 1 לכל משא ומתן שמפיל עסקאות.
לא לתפוס ראש ולא להפוך את כל העסקה לעניין רגשי של כבוד ומי מנצח כאן את מי.
תמיד לפעול מהראציונל ולפעול על פי המספרים שעברנו עליהם בבית, ולדבוק במטרה שבשבילה הגענו.
6. לא להציג את עצמי כמשקיע
הצד השני עלול לחשוב שאנחנו חכמים יותר ממנו ובאים לעשות עליו קופה.
7. תשתדלו לא להילחץ ולגמגם
תמיד יש הצעה טובה יותר מאחורי המחיר המוצע, ולא לפחד מהכרזות מחיר שהמוכר אומר שהוא לא “מתכוון לרדת”.
לשים לב להיצמד לאינטרסים שלנו – ולא להיכנס לסרטים מה עובר לצד השני בראש.
טיפ ממני אם אתם נמצאים בתהליך של משא ומתן והמוכר מנסה להכשיל אתכם בשאלות, תמיד שימו לכם כוס שתייה בצד, וכל פעם ששואלים אתכם שאלה תנשמו עמוק, קחו לגימה מהכוס ורק אז תענו.
עדיף שתחשבו שנייה בראש ותענו בהיגיון מאשר שתגידו תשובה שתפיל אתכם.
8. לא לסגור עסקה בכל מחיר
לא הכל מצליח ויש המון עסקאות שבסוף מתפוצצות וזה בסדר.
אם זה התפוצץ כנראה שזה לא היה משתלם לנו ולא בדיוק הפסדנו כאן משהו אז לא להתייאש ולהמשיך קדימה, כי כשאנחנו נסגור עסקה אנחנו נדאג שהיא תהיה משתלמת לנו.
אז זה הכל לגבי מה מותר ומה אסור לעשות במשא ומתן, שימו לב שאתם לא עושים את הטעויות הבסיסיות ואני מזכיר תמיד לבוא עם חיוך ועם אנרגיות חיוביות, והכל יהיה בסדר.
סביר מאוד להניח שמי שיעמוד מולכם, לא חי ונושם נדל”ן ויודע אולי עשירית ממה שאתם יודעים אז אתם יכולים להיות רגועים.
שלבים במשא ומתן
בואו נדבר קצת יותר פרקטיקה, איך משא ומתן מתנהל לפי שלבים.
1. איתור העסקה
מבחינתנו השלב הראשון במשא ומתן עוד מתחיל לפני שבכלל הגענו לנכס.
מהסיבה הפשוטה – אנחנו בתור משקיעים חכמים קודם כל אוספים את כל המידע על הנכס ועל הסביבה מבחינה חיצונית כדי להגיע מוכנים לבעל הנכס עם כל המידע שאנחנו יכולים.
השלב שבו מדברים על הכסף במשא ומתן הוא כבר השלב האחרון.
רוב המשקיעים חושבים שמשא ומתן זה רק השלב שבו אנחנו מדברים על הכסף, אבל אנחנו יודעים שצריך לאסוף את המידע שלנו עוד הרבה לפני.
2. שיחת הטלפון
בשלב השני אני מדבר עם בעל הנכס ומספר לו שנתקלתי במודעה ובעצם קובע להיפגש איתו.
בשיחת הטלפון אני אנסה לשאוב עוד מידע כמו לשאול לדוגמא במה הוא עוסק, לפתח איזשהי שיחת חולין וכדרך אגב אולי גם לנסות כבר למשוך ממנו את סיבת המכירה.
להבין כבר בשלב שיחת הטלפון האם עומדת כאן סיבה למכירה שמעורבת ברגש מה שיעזור לנו יותר כבר בשלב ההמשך.
3. פגישה ראשונה בנכס
כאן אנחנו כבר רואים פעם ראשונה את בעל הנכס פנים מול פנים ועוברים על כל הנכס מבפנים.
ב-90% מהעסקאות אנחנו גם כאן עדיין לא נדבר על מחיר, אלא אם כן המוכר ממש לחוץ למכור ואז זה כבר יבוא לטובתנו כי לא נרצה לפספס את ההזדמנות הזו.
בשלב הזה אנחנו נטפח את מערכת היחסים שלנו עם המוכר ונשתדל לגרום לו לפתח ציפיות לגבינו כקונים ממש רציניים, כדי שבשלב האחרון הוא יהיה פתוח לדבר על המחיר.
4. פגישה שנייה / פגישות נוספות
השלב הרביעי שהוא לא תמיד יקרה מהסיבה שציינתי מקודם שאולי יהיה
כאן לחץ מצד המוכר ואז העסקה תיסגר כבר בפגישה אחת, אבל בדרך כלל תהיה לפחות פגישה שנייה או פגישות נוספות בנכס או במקום ניטרלי ואני תמיד ממליץ על מקום ניטרלי שהוא לא המגרש הביתי של המוכר.
זה השלב האחרון שלנו ובעצם כאן אנחנו ניפגש כדי לדבר על המחיר ולסגור את העסקה.
כל המידע שאספנו וכל מערכת היחסים שבנינו וטיפחנו עם המוכר תבוא כאן לידי ביטוי ואנחנו נוריד את המוכר עד כמה שאפשר, נלחץ ידיים נסגור את העסקה וכאן בעצם מסתיים שלב המשא ומתן.
לא תמיד זה יעבוד ולפעמים אנחנו לא נצליח להגיע להסכמה, ושוב…זה גם בסדר, לוחצים ידיים ואומרים תודה ולהתראות וממשיכים לנכס הבא.
טכניקות למשא ומתן
אז זה לגבי השלבים במשא ומתן, ואני רוצה שנדבר על כמה טכניקות מעניינות שיעזרו לנו בסיטואציות שונות במשא ומתן.
1. קריאת שפת גוף
או במונח היותר מוכר(NLP) למי שיודע, והמשמעות היא שברגע שאנחנו יושבים בפגישה של אחד על אחד ונכנסים למשא ומתן, הרבה פעמים נכנס לתמונה עניין ה – “POKER FACE”, אבל למי שלמד קריאת שפת גוף יודע שברגע שבן אדם מנסה לזייף רגש אחד ממקום אחד, הגוף יודע שהוא משקר ומתנגד לשקר אוטומטית מה שיגרום לרגש האמיתי של האדם שמולנו לברוח ממקום אחר.
הבעות פנים הן דוגמא מצויינת לעניין הזה.
לדוגמא, אם הצענו למוכר מחיר מסויים שאנחנו מאמינים שהוא יהיה מרוצה ממנו והמוכר אומר לנו בתגובה “לא אין סיכוי, אין מה לדבר על המחיר הזה”, אבל מצד שני אני ראיתי שברגע שהוא שמע את הסכום שזרקתי לאוויר – עלה לו על הפנים מיקרו הבעה של חיוך – מה שיכול להעיד לי שהוא די אהב את ההצעה אבל מנסה להוציא יותר.
2. השוטר הטוב והשוטר הרע
למרות שהיא שיטה כל כך מיושנת, זה פשוט מדהים כמה שהיא עובדת כמו קסם.
המשמעות היא שאנחנו צריכים שניים למשחק הזה, ובעצם אנחנו יכולים להביא בן או בת זוג, או אפילו אח ולסכם ביניכם מי יהיה זה שיתחבר יותר לבעל הנכס ויטפח איתו מערכת יחסים, ויראה התלהבות ורצינות לקנות, בזמן שהשני יהיה זה שיעקם פנים ויותר מדי יסתכל על המחיר שהוא גבוה, ולא יראה בכלל התלהבות לקנות.
הטכניקה הזו עלולה לגרום למוכר לבוא לקראת ה”שוטר הטוב” במרכאות שיבוא ויגיד למוכר “תשמע אני ממש אוהב את הדירה אני ממש התלהבתי, הבעיה היא אח שלי או בן הזוג שלי שלא מוכנים להתפשר על המחיר, בוא…תלך לקראתי בעניין הזה ותצא גדול”.
3. סמכות מוגבלת
זוהי טכניקה מעניינת שיכולה לבוא לידי ביטוי כשהמוכר לוחץ עלינו להציע לו מחיר מהצד שלנו עוד לפני שהוא הציע מהצד שלו, או כשאנחנו עדיין לא רוצים לדבר על המחיר ורוצים להמשיך לאסוף עוד מידע לפני.
אנחנו נבוא בגישה של “אני לא יכול להחליט לבד אני צריך לבדוק את זה קודם,” או “אני צריך להתייעץ עם אשתי”, או “אני צריך לבדוק עם יועץ המשכנתאות שלי מה הבנק מאשר לי”.
קל יותר למוכרים לקבל את העובדה שאתה לא יכול לעשות משהו,
מאשר העובדה שאתה לא רוצה.
4. ליטוף האגו
שאסטרטגייה מהסוג הזה תעבוד על אנשים מסוג אופי מסויים, בעיקר כאלו שמונעים מאגו.
הטכניקה שלנו תהיה להגזים עם המחמאות שלנו על הדירה ולבעל הנכס במידה וזה מתאפשר, מה שייתן לבעל הנכס את תחושת העליונות שהוא כל כך אוהב להרגיש ובעצם יסיט אותו מהמטרה שהיא להשאיר את המחיר שלו כמה שיותר למעלה.
5. טכניקת כירסום
זו טכניקה שבה אנחנו מבינים שבעצם אין לנו שום סיכוי יותר להוריד את בעל הנכס מעבר למחיר שהגענו אליו,ועכשיו אנחנו נתחיל להתמקח על דברים אחרים.
זאת אומרת ממש לכרסם מאיפה שאפשר – נתמקח על הריהוט, נתמקח על תאריך הפינוי של הדירה, ונתמקח בעצם על כל מה שאפשר מעבר חוץ מכסף וכמה שנשיג יותר יותר טוב.
6. אגרסיביות / רחמים
כמו שאני תמיד אומר – נדל”ן זה אנשים.
ויש אנשים שצריך שילחצו עליהם יותר בשלב המשא ומתן ומה שנקרא…כשמדברים על המחיר צריך להעלות איתם הילוך ולהפעיל טיפה אגרסיביות.
מצד שני אפשר גם לבוא בגישה של “תשמע אני ממש מבקש ממך תעזור לי לא נשאר לי כסף זה המקסימום שאני יכול להגיע אליו”.
אני יודע שזה נשמע מצחיק, אבל לפעמים גם הגישה הזו יכולה לעבוד.
7. לתחום בזמן
אם נכנסנו למשא ומתן עם בעל הנכס ולא הגענו להסכמה, אנחנו מבינים בעצם שאין לנו מה להפסיד ועושים את הדבר הבא.
אומרים לו “תקשיב….המחיר שאני מציע לך זה X ומבחינתי, המחיר הזה הולך להישאר ככה עד…(ופה אני אגיד תאריך מסויים שהוא לא רחוק מדי, עוד יומיים עוד שבוע עוד שלושה שבועות), ויש לך הזדמנות ליצור איתי קשר עד התאריך הזה ולקבל את הסכום שהצעתי לך”.
מה שקרה כאן הוא שתחמנו את בעל הבית בזמן.
הוא יודע מה אנחנו מוכנים להציע לו ובעצם לנו לא היה מה להפסיד כי המשא ומתן פוצץ, אבל אם הוא חזר אלינו בזמן ובסוף השתכנע וסגר איתנו במחיר שרצינו – מעולה,יש לנו עסקה.
אבל – ויש כאן אבל גדול, אם הוא נזכר לחזור אלינו אחרי הזמן שתחמנו לו, אנחנו מבינים שכנראה הוא לא הצליח למכור את הנכס לאף אחד אחר ואנחנו נחזור לשולחן המשא ומתן לדיון מחודש והפעם אנחנו לא ניתן לו את הסכום שהצענו לו מלכתחילה.
אנחנו נעמוד במילה שלנו – הצענו לו סכום בתנאי שהוא יגיע בזמן, הוא הגיע מאוחר מדי ולכן אנחנו נוריד מההצעה שלנו עד כמה שאפשר וכמובן בתנאי שהעסקה תתקיים.
8. שימוש במתווך
במידה וקיים מתווך בעסקה לקחת אותו לצד שלנו ולהראות לו רצינות שנסגור עסקה עוד היום במידה ויעזור לנו לדבר עם בעל הבית ולהוריד אותו במחיר – ובמקרה הצורך להציע לו גם דמי תיווך מאיתנו.
לסיכום
משא ומתן זו תורה שלמה, אבל אם נדבר גלויות במאמר הזה יש לכם את כ ל הידע התיאורטי שתצטרכו לעסקה הבאה שלכם.
עכשיו כל מה שנשאר לכם לעשות הוא לצאת לשטח ולהתנסות כדי להטמיע אותו עמוק בפנים.
מקווה שהגעתם עד לכאן בלי לרמות, מודה שזה לא היה פשוט 🙂
